中伦推荐 | 青年律师，接待当事人咨询的正确打开方式你了解多少？
青年律师是个特殊的群体，没名声、没地位、没话语权、没案源，“四没”法律人。在此种情况下，如果不能够掌握接待当事人咨询的方法，不能够用过硬的法律知识“掩盖”四没特点，如何在“江湖”上混呢？的确，如果将接待当事人的咨询比喻为当事人对律师面试的过程，很形象、很恰当，在这种情况下，你的回答使其满意，面试成功，签单成功，反之，亦然。笔者反思最近当事人对自己的面试过程，深感忧虑，假如在执业初期将我扔到市场上，或者会死的很惨、很壮烈......但忧虑不是目的，工作还需继续，为了以后更好地服务当事人以及明确工作重点，现总结如下。在进入正文之间，笔者曾经做过考研培训招生工作，也曾创下一次招生三十四名考研学生的业绩，因此先列出考研招生工作两种不同的咨询介绍方式。现在，考生来到办公室向你了解报班事宜。第一种，介绍如下：“同学，是这样的。考试是在元旦初进行，具体的时间你等官方发布为准，，第二门考英语，第三门考专业课一，第四门考专业课二。我们培训班服务很好，暑期班教室内全天空调开放，自动饮水机的水随便喝，无需有夏天太热学不进去的担心。至于如何提高成绩，你跟着我们培训班上课，坚持下去，一定能考出好成绩。你学的机械工程专业，去年你的XX师姐在我们这上的培训班考到了南京大学，南京大学可是机械工程专业的翘楚......”第二种，介绍如下：“同学，你好。我是负责考研培训招生咨询工作的何老师，以后有什么事可以直接与我联系。你打算报哪个课程的班次呢（假如考生说其打算报英语）？英语的确不好提分，但是只要你掌握技巧，有很大提分的可能性。同学，我给你介绍以下英语的复习方式。考研英语分值最高的是阅读理解，因此，在阅读理解上你需要拉持久战。首先，你需要每天早上读近五年英语真题的阅读理解，将其中不懂的单词，查字典，弄明白其意思以及在此语境中的意思。对于此，我们辅导班，首先设置的七天的单词班，帮你做好单词的归纳总结工作。你读真题呢，直到读到有一天你翻上课本能自然地背出原文。这样你的语感就有了。其次，你需要认真研究近五年英语真题中考题的设置方式，考试角度。其实每年的考试角度也就那几种。这个工作，我们辅导课的陈老师会详细帮助考生归纳总结，也会出大量的练习题，训练你对此种题型的敏感度，直到你看到此种题型，就会潜意识地想到它的考试角度，进而运用相应的考试技巧。最后，在临近考试的几天内，你不需要在看一些辅导机构出的新题，当然这里的辅导机构包括我们这，我也会在最后的几天内一定不让你们做新题，你只需要把最新的一套真题认真复习一遍即可。因为我是过来人，我也考过研，当时我们同学考完后普遍都反映做新题没有用。我考研英语考了70分（很高的分数），就完全是按照这个步骤复习的。当然，这也不是很绝对，因人而异，但以我的经验来看，大方向不会错的。这个我会在以后你的实际学习中，帮你调整、安排好的。你不要担心......”第一种方式，只是简单地向考生介绍了每个辅导班以及考生自己能知道的程序性事项、生活上的事项，考好学校的例子介绍。但这些都不具有说服力，咨询过程单薄、不丰满，考生也不会有想报班的冲动。第二种方式，在向其传授复习技巧中，顺带介绍英语辅导班次，如行云流水班自然，不漏痕迹地向考生完美展现了辅导班的水准，此种方式的介绍签单率经统计会比第一种方式高出百分之六十个点。不言而喻，青年律师在接待当事人咨询过程中，是否也应在向其介绍法律知识时展示尽可能多地维护其合法权益的方式呢？是否应该摒弃、避免第一种介绍方式，努力用第二种方式参加面试呢？通过与招生咨询工作对比，笔者简单介绍下，律师接待当事人咨询时的第一种、第二种介绍方式的情景，以便自己与各位青年律师对号入座，明确以后提供咨询时的方向。第一种，介绍如下：“关于你家属涉嫌的贩卖毒品罪的罪名，我给你介绍下法律规定以及办案流程。首先，贩卖毒品罪的构成要件和法定刑的情况是，无论数量多少，都必须追究刑事责任，也就是说只要贩卖的是鸦片、、等毒品，就应该予以刑事处罚。你家属涉嫌的是60克，、，并处没收财产。其次，目前此案是在公安机关侦查阶段，还有一个月侦查总结，，可以退回公安机关补充侦查两次，这样一来一回半年时间就过去了，，原则上是三个月的审限，例外情况，可以延长三个月。因特殊情况还需延长，。另外，。最后，如果你委托我后，我立即去看守所会见你家属，向其了情况和事实，通过书面法律意见的在方式与公安机关沟通交流，争取早解决问题。”第二种，介绍如下：“首先，你家属涉嫌罪名的构成要件和法定刑是......其次，我介入后，我会先去会见你家属，了解详细情况，向办案机关提出一份法律意见书以及不予批准逮捕申请书。在这些文书中，我会从维护你家属合法权益角度出发，向办案机关详细阐述其应不予批准逮捕的事实理由和法律根据，比如说：其是否属于帮人代购吸食的毒品，未从中谋取任何利润的情况；其是否属于特情引诱的情形？以及其他一些证据上的瑕疵点，不能够百分之百证实其实施贩卖毒品的行为。从存疑时应作出有利于被告人的原则出发，不能够认定其实施贩卖毒品。当然，这些情况只是假设，具体的事实以及行为，还需要通过会见你家属了解......最后，你家属需要衣服和钱，律师可以帮忙去存。存上后，给你看守所出具的收据。生活必须用品一定给其带到......”第一种方式，笔者认为嫌疑人家属完全可以通过百度了解到初步知识，完全没有请律师的必要，对其案子起不到实质性的帮助作用。第二种方式，是笔者目前能够勾勒出来的情景，当然，因资历尚浅，与招生工作中行云流水般地穿插介绍辅导班的方式不具有可比性。即使从尽可能多地介绍维护其合法权益的方式角度出发，也不见得签单成功。实际上，接待当事人咨询时此种表现或许在面试签单过程中只能占到百分之五十的作用甚至更少的比例，还有一些办案经验、工作经历等青年律师不可控的因素占到百分之五十甚至很高的比例。但这并不意味着青年律师没有活路。我们做好自己可以改变的，对于不可改变的顺其自然。随着互联网的发展，案源结构会越来越多元化，一些当事人会在网上找律师亦或外地的律师在网上比如无讼合作上需要合作律师，对于青年律师是很大的福音。写到这，笔者不禁想到曾经学到的接待当事人咨询的技巧，总结为一个底线、一种方式、三个问题。一个底线是指蔡华老师的“交流不交易、沟通不勾兑、对话不对抗”。由于熟人社会和关系型社会根深蒂固的观念，委托人在向律师咨询案件时总是会问到“你有关系吗”“钱不是问题，你能帮我把钱送给公检法吗”，此时青年律师应把握住底线，不私自承诺，以巧妙的方式化解此问题。比如说，给当事人讲“肿瘤医院与社区医院”的故事，如果头疼脑热可以去社区医院拿点药、打个针就能康复，如果换了肿瘤，就需要去专科肿瘤医院治疗才有救命的可能性。假如换了肿瘤后，天天拜佛烧香不予治疗，几个月甚至几天后将不治身亡。以此种通俗易懂的故事让其明白关系无用论以及本所、本律师的专业程度，进而使其认识到律师在案件中的重要作用。一种方式就是“切入”二字。由于自身教育水平、性格、身份等不同，委托人在向律师介绍情况时所提疑惑不一样亦或所提问题顺序不一样，此时就需要律师的灵活应变。什么时候引导委托人说下去、什么时候切入律师对案件的预判。这是经验，更是艺术。而从什么角度切入，怎样切入呢？青年律师在接待时应穿正装，应尊重，应谦卑。正如蔡华老师所说，他在接待委托人时不是坐在办公桌前的办公椅上，而是与当事人坐在沙发的对面，并且亲自泡茶，“上门都是客”。在提到“尊重”时，张青松律师将其形象化为“整个刑事诉讼法实际上就是‘尊重’两字，在与别人交流时，我常挂在嘴边的一句话是‘您看，这样行不行’”。大律就是大律！委托人咨询律师最为关心的莫过于“我的家属能判几年”“你能确保他从看守所出来吗”，此时应其明确告知而不应模糊回答。因为委托人对嫌疑人的关心程度超过你我之想象，他在咨询你之前可能在互联网上搜索到所有关于贩卖毒品罪的法律规定，如果你单纯给他讲法律，采用第一种方式介绍，无疑意味着将此单案件拒之门外。故，此时，就应做出预判，根据所办案件的经验，如果有百分之百的证据证实其行为，会有十年左右的刑期。判决结果在你预期之内的话，当事人对你的信任程度会大大提升，反之，相反效果。从这个角度讲，青年律师应提高业务技能，做出精准预判。它关系着委托人是否决定委托，报价是一种艺术。应如何既不失去客户又能使自己在案件过程中不后悔收费低呢？一方面是心态。这里又要引入张青松律师的名言“如果你都不知道自己值多少钱怎么出来卖，出来卖总得知道自己值多少钱，不要因为他是老板，就当自己是玉白菜”。另一方面是谈判方法。在介绍收费情况时，向其介绍不同的收费等级，生活律师、简单会见、专业律师的小时收费等级。
