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赢在突破——家具卖场的淡季营销绝招 之三

  • 发布时间:2021-11-26 14:17:57


敢于尝试,主动出击,做到淡季不淡

       

 在家具卖场销售淡季时,顾客会用自己的眼睛和经验去寻求一种感受。于是,环境与心情的吻合被摆在了购买决策的首位。将文化和情感融入家具氛围,才能真正展示家具的美感和内涵,增加产品的附加值,给顾客留下深刻地印象。

淡季营销的误区和策略


 ①加强对重点客户,特别是团体购物单位的协调沟通工作,提高客户长期购买的认可度,加强与当地大型楼盘的合作。家具销售淡季,导购员要及时反馈与客人的接触中捕捉的工程信息,并指定专人跟进。



  ②配套家具直销人员,专门在外面跑市场和楼盘,专攻团体工程单,提升销售业绩。



  ③制定相关的奖励措施,提高员工和其他人员介绍亲友购买的机会。



  ④加强与装修公司、灯饰、窗帘、建材等单位的合作,增加销售机会。


  2.淡季家具卖场的营销原则——坚持基本,有效补充



  淡季营销首先应该保留旺季营销的基本内容,不能摒弃一些仍需支持的工作,同时也应加大促销和宣传力度努力寻找新的营销思路使之成为淡季营销的有力补充。



  1).促销:集中宣传点来增加顾客参与度,在促销中赢得顾客的机率就会大大提升。促销内容要有主题,表达应具有的诱惑力,比如:消费参与抽奖,消费享受赠送,消费享受特殊优惠等,让客户产生多消费可获更多附加值的方式来淡化消费,再达到签单目的。



  2).图册促销策略:将所促销产品的照片和价格制作成宣传图册或折页,客户可以通过折页了解产品,并得到家居布置的灵感。家具卖场在淡季可2月出一期,推荐研究《宜家家居图册。



  3).“让价格自己说话”。在促销时,将产品的特质、环保、性价比等优势通过广告展板、海报等宣传形式,告知顾客本产品具有超强的性价比优势。


淡季家具卖场的氛围营造细节


      其一、舒缓的音乐让顾客久留



  营业前,先播放几分钟优雅恬静的乐曲。营业中,可播放安抚性的乐曲,让顾客进入想象的空间。营业结束前,播放明快、热情带有鼓动励的乐曲。适合品牌家具卖场的音乐有班得瑞音乐系列中的《春野》、《仙境》等。



  其二、店内气味的营造,家具卖场中常充满油漆、板材和装修材料散发的异味。店内的异味将影响顾客的心情,每天营业前在店中喷洒植物香型的空气清新剂,并适当摆放植物品种,消除异味,让顾客拥有舒畅的心情。



  其三、播放品牌广告片和时尚家具欣赏电视片



  其四、运用家具提示牌(商品POP)



  通过提示牌告诉顾客陈列产品的特点和好处。每张精美的提示牌可写上一句回味的话,比如:“卡奴尔沙发、纯天然牛皮制造。好沙发足以改变你的价值观……”这些提示牌可放在抽屉、衣柜里、床头、沙发上。重视细节,让顾客感受家具自身的魅力。   








          家具淡季营销的精典方案

         家具卖场淡季营销是商家与顾客双向互动的过程。为顾客着想,帮助顾客省钱,给顾客关爱,才能赢得顾客的信赖,培养更多的忠诚消费者。让我们一起创新,善用文化、情感促销、体验促销方式--寻势、借势、造势。形成我们特有的高品位的家具经营模式。



  1.购买家具,送旅游



  [案例]:千年的古樟树、翠绿的山冈,清彻见底的山泉,能在山中逗留是一种乐趣,呼吸新鲜空气,放飞自己的心情……



  活动细则:购物满19888元以上,邀您和爱人赴原始森林探幽、漂流一日游。



  [操作方法]:将顾客集中在一起组团,并请专业导游,全程摄像,制作成光盘送给顾客,旅游时段安排丰富多彩的娱乐活动。旅游结束后,客户成了商场永远的朋友,给我们带来了很多的新客户,那场景让我们永远回味,因为文化内涵和情感能促进家具销售,我们不仅卖家具,还提供生活方式。


家具套餐促销让客户回头

在家具淡季销售时,要重点突出“整体家具”购买的营销理念,整体家具购买可采用套餐方式即家具组合销售,通过量大优惠的方法吸引客户的关注。宣传要点:“一样的家具,不一样的价格”。[案例]:A组合(卧房五件套)市场价4580元,特惠价3280元;B组合(客厅、餐厅组合)超值精品沙发+实惠精典餐桌15800元,节省3600元;在具体操作中,可将畅销产品和滞销、库存产品有机结合,制订多种组合方式,这种套餐促销方式可以大大提升淡季市场家具销售金额。   



  3.楼盘和小区推广



  其一、选择部分老客户为其免费检修和家具护理,在活动所在小区悬挂条幅、设立临时咨询服务台,开展主题为“免费丈量、精准计算、帮你省钱”的服务活动,提供专供小区销售的产品,分别以特价、个性和畅销产品组成。用X型广告宣传,传递给消费者价廉物美的信息。并发放简单实用的家居购指南,这是低投入高回报的推广策略。



  其二、新楼盘的样板房推广。与楼盘开发商联络,争取在该楼盘设立品牌家具样板房,让品牌家具在重点楼盘都有“陈列展厅”。 


操作方法




  1、通过与家装公司共同打造小区样板房的方式。2、联合家装公司做家装知识讲座。3、和家装公司共同设小区服务点。4,捆绑建材品牌商合作开发小区;楼盘、家装设计公司与家具卖场三家联手,可以使资源、优势互补,相得益彰。所提供的家具按成本价结算。



  4.家具团购推广



  “家具团购,替您省钱”,团购成交金额大,由于省去了中间环节,降低了营销费用,可以让消费者得到价格实惠,。所以尽管让利还能获得较高利润,家具团购推广关键在于制定个性化团购方案。如教师暑期家具团购和“异业联盟”的推广方式。



  团购信息发布:电视游动字幕;媒体短信广告;团购网站;过街条幅;大型超市门前X型支架广告。[操作方法]:指定好团购产品,委托团购组织和媒体发布消息征集团购成员。召开团购发布会向客户介绍产品和优惠政策,此优惠政策在5天内有效。有意向团购成员需交团购定金,每人获得团购卡一张,卡上注明优惠折扣、付款方式、售后服务、违约责任等内容。客户凭此卡到门市看货、验货、付款。团购是淡季家具促销的有效形式,针对住宅小区和单位展开效果更佳。

  在销售淡季,关键是要善于反向思维,敢于尝试,主动出击,做到淡季不淡,甚至销量增长都是很有可能的,促销只是家具卖场拉动淡季销售的一种手段,却不是卖场的营销核心,对于家具来说,消费者考虑的是质量、环保、售后保障、功能等因素;卖场也不应该是价格战,而更应该是品牌提升、产品的推广推介、增值服务的附加以及公益活动等内涵。



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