来源：金错刀（ID：ijincuodao）
作者：金错刀
很多人关注宜家“夺命柜”事件，特别让人气愤的是：宜家召回在北美问题家具而拒绝召回在华产品，后来迫于压力在国内“召回”，但是是有条件退货。
为什么？
从商业角度上，就是因为国内缺乏PK宜家的强劲对手，才让宜家有恃无恐。
在美国，宜家有一个夺命杀手：家居电商网站Wayfair，成立只有14年，已成为美国最大的家居电商，号称最具干败宜家潜力的家居电商。
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宜家在国内拿着望远镜都找不到对手，这个美国公司靠什么？
这家公司创立于2002年，创始人是Niraj Shah和Steve Conine，两人是康奈尔大学的同学。
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1995年，两人大学毕业后做起了码农，联手创立了一家软件公司Spinners，为美林、。
到1998年，Spinners被出售。两年后，二人又创立Simplify Mobile公司，该公司试图以批量价格转售网络服务。结果无人问津，最后倒闭。
对此，他们并不在意。在认真钻研搜索数据时，他们发现了很多抢手家居产品的网站。于是他们决定投身其中。2002年，他们创立CSN Stores，公司的名字取了两人名字的首字母。
成立8年一直没有融过资，直到2011年才第一次融资，一融就是1.65亿美元，并正式更名为Wayfair，先后一共三轮，共融得3.58亿美元。
如今，有近8000家供应商，销售1.2万多个品牌的700多万种产品。年销售额达10亿美元，市值32亿美元。
做减法，从拥有250多个网站，到1个品牌上市！
Wayfair不生产任何产品，也不囤积库存，它的运营模式是将供应商和客户直接联系起来，只提供交易平台，它不需要建立大型仓库，因为大多数产品不经它手。
Wayfair的线上销售额由两部分组成：一是来自旗下网站（约占90%多），二是第三方渠道。
在将所有分类网站整合之前，尽管公司扩张速度不慢，销售状况也很好，但问题不小。他们把销售当成一次性交易来搞，Niraj Shah和他的团队经常会不加判断地添加质量参差不齐的产品，未完成订单所占比例达15％至20％，退换货以及各种投诉非常多，有时客户还会想美国商业促进会投诉。
好在，精于数据研究的两位创始人也发现，根据网站名称前来购物的消费者比例不断上升，他们觉得是时候树立自己的电商平台品牌，也应该认真对待维护客户这件事情了。
2010年，CNS Stores的扩张逐渐变缓，但业绩却在稳步增长。2011年，两位创始人决定将旗下250多家销售不同品类家居产品的网站统一到Wayfair品牌下，增强企业的运作，同时通过外部融资来进一步提高公司的水平。
2014年，Wayfair在纽交所挂牌上市。
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说了那么多，Wayfair到底哪里做的和别人家不一样？
最狠一招：用大数据方式做零售
Wayfai既是零售商，又是科技公司。宜家的最狠一招是设计，它的最狠一招则是：用大数据方式做零售。
1、大数据管理，深耕客户关系。
Wayfair的成功一方面源于订单的算法精准，另一方面则是因为深谙数据的高效利用。
Wayfair的系统架构师能够根据消费者的访问路径和访问细节，为消费者提供最适合的产品选择。
其执行订单的一系列算法成功率据称高达98％，而且还在提高。Wayfair用这套算法管理数千家供应商以及一个复杂得让人头晕的供应链。
Wayfair也是一家数据挖掘商。它不断探查并处理有关其客户的信息，以便与他们进行互动，预测他们的购买意愿，对他们的主页进行个性化。多次访问Wayfair网站的消费者会发现自己的账户内页几乎都是Wayfair为自己量身定制的。
对于那些有特定需求的消费者，Wayfair会给出一个比亚马逊等电商网站还要便宜的价格。
对于只逛不买的消费者，Wayfair则为他们提供各种风格搭配和产品购买指南的文章。
2、做消费人群分割，搞定线下竞争对手
Wayfair做的最绝的是把客户推给对手。
品牌统一之后，Wayfair发现，在网站访客中，有99%的消费者并不购买任何产品，就是看看，看看图片和价格，对比一下，然后到实体店去购买。
Wayfair推出了一项令人感到惊讶的计划——向消费者指明附近有哪些家居产品商店，按照消费者的购买意向，将他们推荐给附近实体店，然后向那些实体店收取些介绍费。
这样做并不是自毁长城。事实上，Wayfair经过测试，已经确定，愿意在线购买家居产品的消费者，依然会在Wayfair上消费，并不会受到实体店的影响；喜欢在实体店购买的人也会因为Wayfair的推荐而感到高兴，因此获益的实体店也会领Wayfair的情。自己的市场并不会因此受到侵蚀。
做消费人群区分，Wayfair这一手太聪明了既避开了与传统渠道之间的竞争，还让线上、线下两条渠道都获得了极大的好处。
3、极致线上购物体验
2013年，Wayfair推出了展示专业室内装潢设计师作品的专区。
数千种产品的图片都有简介，和相关产品及搭配的推荐。既可以形象地展示其产品组合，又可以给购物者带来装修装饰的灵感。
Wayfair还玩上了增强现实，做了个应用，在这个应用上，选择一个沙发，就能看到这个沙发以实际尺寸摆放在自己家里的效果。如果决定购买，可以直接跳转到Wayfair购物应用去下单。
客服方面，就连网站工程师都有权直接为客户进行问题解答。
为了更好地在宜家主战场欧洲开辟市场，除了扩大产品种类和数量，还专门搭建闪购网站，每天中午发布为期72小时的折扣信息，推送电子邮件给会员。
在追求极致购物体验上，Wayfair总是在不断打破陈规和超越自己。
这是国内宜家模仿者的惨痛教训：
干掉宜家的绝对不是另一个宜家。
真正的极致是在原有基础上不断颠覆，哪怕只是一个点！
